Stagione 02
Episodio 08
Episodio 08
Un tappeto, un elettrodomestico e dell’acqua che da pulita diventa grigia. Dylan Nones, Digital Advertising Specialist di MOCA, ha notato un video così tra i prodotti dello shop e lo cita come esempio di instant satisfaction, un trend molto presente. Nella nuova puntata di Ecommerce Jungle parliamo di vendere su TikTok Shop partendo dalle due domande di ogni ecommerce manager: quanto costa e quando conviene.
TikTok Shop è il marketplace dentro l’app TikTok: dal video si compra senza uscire dall’app. TikTok lo chiama discovery commerce, perché l’utente non cerca il prodotto, lo scopre guardando contenuti organici o a pagamento. In Italia è attivo da marzo 2025 e, secondo NielsenIQ (aprile 2026), a un anno dal lancio lo aveva già usato quasi un e-shopper italiano su cinque.
Vendere su TikTok Shop costa una commissione del 9% sul venduto, più la pubblicità e i compensi ai creator. La pubblicità ha strumenti dedicati, le campagne GMV Max, mentre le TikTok Ads classiche lavorano su visibilità e fiducia nel brand. I creator si scelgono dal Seller Center, dove ognuno ha i suoi dati di conversione, e hanno due modelli: al primo si riconosce una percentuale sul venduto attribuito al suo video, quindi se non vende non costa nulla; il secondo, per i creator più piccoli, non prevede fee e richiede solo l’invio del prodotto.
Per Dylan si parte dai numeri: marginalità, costo di acquisizione cliente sostenibile, capacità di riassorbire il 9%. Per un brand che produce è più semplice; per un rivenditore multibrand, in moda, sport e outdoor, i margini sono già risicati. Il costo di ingresso è basso, perché non servono muri né arredi come per un negozio, e secondo Dylan il CPM su TikTok è di solito inferiore a quello di Meta, a parità di Paese: un vantaggio dove la pubblicità costa di più, come in Germania e nel Regno Unito. Poi i contenuti: la prima scheda prodotto è il video stesso, e funziona meglio se è vicino all’utente e poco patinato, anche per i marchi del lusso. Prima di partire va letta la policy sui prodotti vietati (Dylan cita alcolici, tabacco, coltelli, usato).
Capire chi compra su TikTok Shop smonta il pregiudizio dell’app per ragazzini. Secondo NielsenIQ, gli over 40 generano il 41% del valore degli acquisti, contro il 32% dell’ecommerce complessivo. Sono anche acquirenti più assidui della media: 31,9 acquisti online l’anno contro 22,5. La frequenza sul canale resta di 2,7 transazioni annue contro le 8,9 del Regno Unito, dove TikTok Shop è arrivato prima: c’è margine di crescita.
Le dirette ricordano le vecchie televendite, ma il live shopping TikTok è solo uno dei formati: Dylan precisa che non servono per forza le dirette, perché anche i video nel feed vendono se mostrano il problema che il prodotto risolve. Intanto TikTok sta diventando un motore di ricerca, e tra i risultati compaiono anche i prodotti dello shop, un po’ come in Google Shopping.
Per il primo cliente MOCA su TikTok Shop, un ecommerce di prodotti per animali, lo scoglio fu tecnico: integrare il feed prodotto con il back end perché gli ordini passassero correttamente. Oggi MOCA ha soluzioni che semplificano il passaggio, ma il nodo resta ed è il terreno di SEISNET, system integrator. Poiché la conversione avviene dentro l’app, catalogo, prezzi, giacenze e ordini devono restare governati dai sistemi dell’azienda: un canale in più è una sorgente di ordini in più, e deve entrare nello stesso flusso di gestionale, magazzino e fatturazione.
Ascolta la puntata completa con Dylan Nones. Se stai valutando di portare il catalogo su TikTok Shop, scrivici: partiamo dai flussi che dovranno reggere, prima di aprire lo shop.
Su TikTok Shop si paga una commissione del 9% sul venduto, a cui si aggiungono la pubblicità (campagne GMV Max e TikTok Ads) e, se si collabora con i creator, una percentuale sul venduto attribuito ai loro video. Per i creator più piccoli esiste un modello senza fee: si invia solo il prodotto.
Dipende dai margini. Secondo Dylan Nones di MOCA bisogna prima verificare marginalità, costo di acquisizione cliente sostenibile e capacità di riassorbire la commissione del 9%: è più semplice per un brand che produce, più difficile per un rivenditore multibrand. Poi serve saper realizzare video vicini all’utente, perché su TikTok la prima scheda prodotto è il video.
Un pubblico più ampio dei soli giovani. Secondo NielsenIQ, in Italia gli over 40 generano il 41% del valore degli acquisti su TikTok Shop, contro il 32% dell’ecommerce complessivo, e chi compra effettua in media 31,9 acquisti online l’anno contro i 22,5 dell’acquirente medio.
No, non per forza. Secondo Dylan Nones il live shopping TikTok è uno dei formati possibili, ma anche i video nel feed possono vendere se mostrano con chiarezza il problema che il prodotto risolve.
Secondo Dylan Nones tra i prodotti non ammessi ci sono alcolici, tabacco, sigarette elettroniche, coltelli e articoli usati, a differenza di Google Shopping, dove si possono promuovere anche i ricondizionati. L’elenco completo e aggiornato va controllato nella policy ufficiale di TikTok Shop.
Il catalogo si sincronizza tramite il feed prodotto e gli ordini devono arrivare al back end dell’azienda: per il primo cliente MOCA su TikTok Shop, un ecommerce di prodotti per animali, è stato lo scoglio più grande. Per questo conviene far confluire gli ordini TikTok nello stesso flusso di gestionale, magazzino e fatturazione.